Jak pozyskać klienta? Techniki sprzedażowe i sposoby na dotarcie do grupy docelowej

Pozyskiwanie klientów, definiowanie grupy docelowej, techniki sprzedaży… wszystkie te terminy brzmią jakoś tak nieprzyjemnie i chłodno, prawda? Bez względu na to, po której stronie łańcucha sprzedaży się znajdujesz na pewno samo to słowo nie budzi w Tobie pozytywnych skojarzeń. Czasy, w których celem sprzedawcy było wciśnięcie klientowi produktu na siłę, nie słuchając jego potrzeb, nie starając się znaleźć osoby, która faktycznie mogłaby być zainteresowana danym produktem czy usługą na szczęście mamy już dawno za sobą. Dzisiaj o wiele bardziej stawia się na profesjonalne podejście do klienta, dzięki któremu zdecydowanie łatwiej jest nawiązać z nim więź i co najważniejsze – sprawić, aby nie skończyła się ona na tej jednej transakcji.

W naszym najnowszym artykule zebraliśmy dużo ciekawej wiedzy zarówno dla początkujących przedsiębiorców, jak i sprzedawców. Dowiesz się z niego jak pozyskać klienta i jakie techniki sprzedażowe mogą Ci w tym pomóc, a jakich metod lepiej nie praktykować. Mamy nadzieję, że dzięki naszej pomocy łatwiej przyjdzie Ci również słuchanie i rozumienie potrzeb klienta, a co za tym idzie – budowanie więzi. Zaparz kawę, rozsiądź się wygodnie i jak najszybciej zrewolucjonizuj swoje podejście do sprzedaży!

Spis treści:

1. Grupa docelowa – czym tak naprawdę jest i jak do niej dotrzeć?
2. Bez planu ani rusz, czyli kilka słów o pierwszym filarze skutecznej sprzedaży
3. Komunikacja podstawą relacji (również tej z klientem)
4. Dowiedz się, jak robi to konkurencja i zrób to lepiej
5. Analizuj, zarządzaj i nie bój się zmian
6. Prospecting, czyli pozyskiwanie klientów w kilku krokach
7. Jakich technik sprzedażowych lepiej unikać?

Grupa docelowa – czym tak naprawdę jest i jak do niej dotrzeć?

Grupa docelowa to jeden z terminów, który w przypadku szeroko rozumianej tematyki marketingowej pojawia się wyjątkowo często. Określa on sprecyzowane grono potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani skorzystaniem z danej usługi lub zakupem proponowanego przez firmę produktu. Jak taką grupę zdefiniować? Skutecznym sposobem jest stworzenie tzw. persony, czyli po prostu charakterystyki odbiorcy. Wystarczy odpowiedzieć sobie na kilka, kilkanaście lub nawet kilkadziesiąt pytań, dotyczących przypuszczanych cech osoby, która mogłaby być zainteresowana Twoją ofertą. Oto kilka podstawowych pytań, które pomogą Ci zdefiniować swojego potencjalnego klienta:

• Skąd pochodzi i gdzie mieszka Twój odbiorca?
• Ile ma lat, jakiej jest płci i jakie ma wykształcenie?
• Jaki jest jego status materialny?
• Czym się interesuje, jakie są jego życiowe cele i ambicje?
• Z jakimi problemami się boryka i jak możesz mu pomóc w ich rozwiązaniu?

Tworząc obraz persony, budujesz sobie również bazę do określenia całej grupy docelowej, która może składać się z kilku takich person. Dlaczego powinno być to dla Ciebie ważne? Dzięki sprecyzowaniu swojego grona odbiorców zdecydowanie łatwiej będzie Ci dobrać odpowiedni kanał sprzedażowy, oraz techniki marketingowe do potrzeb potencjalnego klienta, co z kolei przyniesie Ci o wiele większy zysk niż działanie na oślep, robienie czegoś „bo wszyscy tak robią”.

Bez planu ani rusz, czyli kilka słów o pierwszym filarze skutecznej sprzedaży

Pozyskiwanie klientów to proces, który będzie ciągnął się za Tobą właściwie przez cały okres działania Twojej firmy. To nieustające budowanie i utrzymywanie wizerunku, rozmowy z potencjalnymi klientami oraz testowanie nowych sposobów dotarcia do nich. Na tym etapie wyjątkowo istotne jest opracowanie odpowiedniego planu, dzięki któremu uda Ci się pozyskać nowych klientów. W czym tkwi sekret? W znajomości potrzeb swoich odbiorców. Właśnie dlatego musisz wyjątkowo bardzo skupić się na tworzeniu wspomnianej w poprzednim akapicie persony. Wypisz sobie wszystkie informacje na temat tego, kim są Twoi potencjalni klienci, a szczególnie skup się teraz na określeniu:

• w jakich miejscach szukają informacji na temat potrzebnych im produktów lub odpowiedzi na swoje pytania;
• czy aktywnie korzystają z mediów społecznościowych, a jeśli tak, to jakich;
• czy korzystają z wyszukiwarki Google do wyszukiwania informacji na interesujące ich tematy;
• jak możesz zaprezentować im swoją ofertę.

Wszystkie te informacje powinieneś następnie wypisać i zaplanować konkretne techniki trafiania do swojej grupy docelowej. Może być to publikowanie postów na LinkedInie czy Facebooku, albo rolek na Instagramie. Istnieje również możliwość, że Twoi potencjalni klienci nie korzystają z mediów społecznościowych. W takiej sytuacji może lepszą opcją będzie skupienie się na dobrej stronie internetowej i reklamie w Google. Pomyśl o tym i zacznij odkrywać korzyści, jakie niesie za sobą odpowiednia reklama oraz przede wszystkim – skuteczna sprzedaż! Stworzyłeś już portret cech swojego potencjalnego klienta i zbudowałeś plan działania, dzięki któremu uda Ci się do niego dotrzeć sprawnie i skutecznie? Przejdźmy zatem do kolejnej części artykułu, w której poznasz filary sprzedaży w XXI wieku!

Komunikacja podstawą relacji (również tej z klientem)

Bez względu na to, na jakim rynku działasz, prowadząc swoją firmę – Ty także jesteś konsumentem. Pomyśl zatem, czego oczekujesz, będąc po tej drugiej stronie relacji firma – klient. Czy chcesz być zalewany reklamami i komunikatami z każdej strony? Czy chcesz słuchać handlowca, który nie daje Ci dojść do głosu? Zapewne odpowiedź na każde z tych pytań brzmi NIE. Właśnie sam dałeś sobie bardzo cenną wskazówkę, a mianowicie, aby trafić do klienta musisz myśleć jak on. W tym punkcie zebraliśmy wszystko, co naszym zdaniem powinieneś wiedzieć o komunikacji z potencjalnym klientem, aby skutecznie z nim rozmawiać, wysnuwać trafne wnioski i dynamicznie dostosowywać do niego swoją strategię.

Po pierwsze, powinieneś dostosować swój sposób komunikacji do klienta. Jeśli próbujesz trafić do osób z młodego pokolenia poprzez tzw. metody analogowe, czyli ulotki czy bilboardy – raczej poniesiesz porażkę. Do grupy seniorów nie przemówisz z kolei zbyt skutecznie poprzez rolki na Instagramie czy nagrywanie TikToków. Stawiasz na marketing B2B? Może warto skupić się na komunikacji telefonicznej, mailowej czy poprzez LinkedIn? Twój wizerunek w sieci, strona WWW, profile w mediach społecznościowych – to wszystko musi być spójne i dopasowane do odbiorców. Świat biznesu jest duży, ale możliwości marketingu są jeszcze większe, w związku z czym na pewno uda Ci się znaleźć odpowiedni sposób komunikacji.

W tej kwestii warto wspomnieć o przyjęciu właściwej narracji. Dobry sprzedawca, musi mówić „językiem ludu”. Powinien znaleźć rozwiązania problemów swojego rozmówcy, zanim jeszcze on sam sobie uświadomi, że je ma. No może troszkę przesadzamy, ale z pewnością wiesz, co mamy na myśli! Nie możesz mówić po raz kolejny o „rozwiązaniach szytych na miarę” o „innowacyjnym podejściu”, bo to po prostu nie zadziała. Kiedy takie słowa wychodzą z Twoich ust, potencjalny klient (metaforycznie lub nie) odkłada słuchawkę. Opowiedz klientowi o tym, co go dotyczy. Pokaż, że znasz jego problemy, a co więcej masz na nie rozwiązania. Na czym jeszcze powinieneś się skupić, jako dobry sprzedawca?

Dowiedz się, jak robi to konkurencja i zrób to lepiej

Bardzo istotna w procesie sprzedażowym jest również dobra znajomość konkurencji. Podpatrz jak sprzedają, gdzie celują w jaki sposób trafiają do odbiorców firmy, które działają w tej samej branży, co Ty. Sekret nie polega jednak na kopiowaniu ich technik, ponieważ wtedy klient dostanie produkt, który niczym nie różni się od tego co już zna. Ważne jest to, abyś w tym wszystkim dodał coś od siebie, skupił się na czymś więcej, pokazał się z jeszcze lepszej strony. Dzięki temu Twój potencjalny odbiorca zastanowi się dwa razy nad wyborem oferty i jest duża szansa, że będzie to właśnie Twoja. Szczegółowa analiza konkurencji jest również niezwykle istotna dla budowania wizerunku firmy w Internecie i oczywiście – pozycji w wyszukiwarkach. Więcej o SEO, SEM oraz roli marketingu internetowego pisaliśmy tutaj.

Analizuj, zarządzaj i nie bój się zmian

To, co często blokuje firmy na drodze do pozyskiwania klientów to strach przed zmianą. Wielu przedsiębiorców uważa, że jeśli już obrali jakiś tor to muszą trzymać się go kurczowo nawet, jeżeli nie przynosi żadnych zysków firmie. Innym czynnikiem jest po prostu brak wiedzy na ten temat z powodu znikomej lub nawet nieistniejącej wielopłaszczyznowej analizy. Wszystkie procesy zachodzące w firmie powinny być dokładnie mierzone, proces sprzedaży także. Dzięki temu unikniesz popełniania wciąż tych samych błędów i próby rozwiązywania problemów na oślep. Odpowiednie narzędzia pozwolą Ci na stały wgląd w to, co działa, a co nie działa w Twojej firmie, a w efekcie naprawić zaistniałą „usterkę”.

Kolejny termin z powyższego nagłówka to zarządzanie, czyli kolejna kwestia, która musi być wypełniana prawidłowo, aby proces sprzedaży działał sprawnie. Często można spotkać się z sytuacją, w której osoba zarządzająca w danej strukturze stawia przed handlowcami cel na dany okres, po którego upływie wraca i sprawdza czy został on wypełniony. Nie tędy droga… prawdziwe zarządzanie nie polega na staniu za plecami sprzedawcy i wydawaniu kolejnych poleceń. To wspólne budowanie działającej strategii oraz wyznaczanie wyraźnej i możliwej do obrania ścieżki.

Prospecting, czyli pozyskiwanie klientów w kilku krokach

Poopowiadaliśmy już trochę o tym, na jakich fundamentach warto budować dobry proces sprzedażowy, a teraz czas na prospecting (ang. poszukiwanie), a właściwie jego etapy, które pomogą zebrać nam powyższą wiedzę w całość. Prospecting to anglojęzyczny skrót używany w sprzedaży, jako określenie na pozyskiwanie klientów. Możemy podzielić go na kilka etapów, które zawsze bardzo dobrze mieć z tyłu głowy:

• analiza grupy docelowej i określenie ich potrzeb oraz stworzenie persony;
• opracowanie strategii sprzedażowej dopasowanej do potencjalnego klienta;
• przeprowadzenie kampanii, która pozwoli wyłonić węższą grupę, maksymalnie zainteresowaną ofertą;
• przedstawienie oferty, opowiedzenie o korzyściach i przygotowanie do rozwiania ewentualnych wątpliwości czy obiekcji;
• budowa relacji z klientem;
• sfinalizowanie sprzedaży.

Prospecting możemy rozbić na dwie metody – stawiającą na jakość lub na ilość. Pierwsza z nich będzie miała na celu pozyskanie klientów, którzy zostaną z marką na lata. Druga z kolei polega na trafieniu do jak największej ilości odbiorców. Obie metody mają swoje wady i zalety. Jakościowa nie przyciągnie zbyt pokaźnego grona klientów, z kolei w przypadku ilościowej pozostaje szansa, że duża część z nich odejdzie. Dobranie odpowiedniej techniki to kwestia indywidualna, która zależy w pełni od specyfiki branży oraz charakterystyki potencjalnego klienta.

Jakich technik sprzedażowych lepiej unikać?

Na koniec przygotowaliśmy listę zachowań sprzedawców, których nie polecamy praktykować. Są to techniki dobrze znane z ubiegłych dekad, z których również pochodzi niezbyt przychylna opinia na temat handlowców i ich pracy. Oto kilka z nich:

• wielu sprzedawców zbyt dużo mówi i za mało czasu poświęca na słuchanie. Zdecydowanie lepsza opcją jest przygotowanie dobrych pytań niż rozległego monologu;
• zadawanie nieodpowiednich pytań, na których temat rozmówca nie może się wystarczająco rozwinąć;
• rozmawianie z nieodpowiednimi osobami to kolejny błąd, który sprawia, że nawet najlepsza próba sprzedaży zakończy się porażką;
• przerywanie lub przekrzykiwanie rozmówcy;
• niepodawanie konkretnego terminu kontaktu, który warunkuje kolejny etap procesu sprzedaży. Nie wymagaj od klienta, że to on do Ciebie zadzwoni, zaproponuj, że Ty to zrobisz!

Potrzebujesz pomocy w pozyskiwaniu klientów dla swojej firmy? Pozwól, że zajmiemy się tym za Ciebie! Nasze działania marketingowe z pewnością zagwarantują Ci rozwój oraz pozwolą na dotarcie do właściwej grupy docelowej. Skontaktuj się z nami i przekonaj się, co możemy zrobić dla Twojego rozwoju!